Abstrak: Orang membeli karena alasan mereka, bukan milik Anda. Artikel ini membahas elemen-elemen kunci yang ingin didengar prospek yang Anda bicarakan.
Selalu, tetapi terutama selama masa lean, profesional penjualan yang efektif tahu pentingnya mengkomunikasikan nilai. Anggaran - jika memang bersifat diskresioner - lebih ketat. Pelanggan bisnis diminta untuk melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit. Keputusan semakin kurang di MANA untuk menghabiskan uang dan lebih pada MENGAPA kita perlu menghabiskan uang.
Nilai adalah persepsi pelanggan tentang nilai, keunggulan, kegunaan, atau kepentingan Anda sehubungan dengan mereka atau bisnis mereka. Nilai menjawab pertanyaan pelanggan, “Apa yang bisa dilakukan orang atau perusahaan ini untuk saya?"
Bahkan menghabiskan waktu di telepon dengan Anda harus mengembalikan sesuatu yang bernilai kepada pelanggan. Anda harus awalnya dan terus mendapatkan hak untuk meminta pelanggan menginvestasikan waktu dan uang mereka kepada Anda.
Nilai posisi dengan secara eksplisit menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sepanjang siklus penjualan :
• Berapa banyak? (Apa yang bisa diharapkan pelanggan dengan melakukan bisnis dengan Anda dalam hal peningkatan penjualan, biaya yang lebih rendah, dll.?)
• Seberapa cepat? (Kapan pelanggan dapat menerima nilai? Ini adalah pertanyaan kritis dalam perekonomian saat ini.)
• Seberapa yakin? (Di mana bukti bahwa pelanggan sebenarnya akan mencapai nilai yang dinyatakan? Referensi dan contoh sangat penting.)
Bagaimana ANDA menjawab pertanyaan-pertanyaan ini untuk setiap prospek atau pelanggan Anda? Jika Anda tidak memiliki jawaban, harapkan perlawanan. Jika Anda memiliki jawaban dan solusi Anda terhubung langsung dengan kebutuhan yang diartikulasikan pelanggan Anda, Anda akan berhasil bahkan di masa-masa sulit ini.
Perwakilan yang sukses memberi tahu pelanggan mereka apa nilainya bagi mereka - pelanggan tidak harus bekerja untuk mencari tahu sendiri. Jika Anda tidak secara eksplisit mengukur nilai yang dapat diterima pelanggan Anda, dan pesaing Anda mungkin melakukan pekerjaan ini untuk pelanggan Anda, yang akan memenangkan bisnis?
